更换经销商的“四字诀”

从文中提供的信息不难看出，新上任的营销总监果敢、干练，对市场有很强的分析判断能力，在了解苏南市场后，就迅速提出了五点建议。在这里，我再给他加一条——调整大区经理。
理性分析这些建议，除了换经销商外，其他都在可解、可控的范围。而且，从大区经理的反馈中我们也能看出，苏南的这家经销商，除了营销管控和扩张能力稍弱外，应属于好的经销商范畴，如果引入AAA评级标准的话，应可评为AA级。有了对市场和经销商的客观判断，我为这位营销总监开的是一个四字诀“药方”。

第一个字为“换”
先从内部入手，迅速调整目前的苏南区域的管理团队。把现有的销售经理，调往好的市场去学习锻炼，从现有全国市场中，选调几个（根据可能和实际）具有实战管控能力的销售经理过来。调整大区经理，用大区轮调方式，或直接调入一个具有“帮、教、带”能力的大区经理，通过调兵换将，组成苏南区域“工作组”，来扭转苏南市场的混乱局面，使之在较短的时间步入正规，实现“打假必胜”、“引进新品”、“覆盖渠道”、“提高销量”的最终目的。
市场重要，解决市场问题的人更重要。我相信，如果“换”字诀用好了，形成一个短期内的强势苏南管理团队、营销团队，市场问题就可以迎刃而解。

第二个字是“帮”
一个经销商就是一座山，就是一个营盘。其实他们是与企业并列的、同级别的，同属“铁打的营盘”，只是有时会出现“店大欺客、客大欺店”的现象。然而，理性的厂商关系就应该是相互帮助、相互担当的朋友关系。除非到了不得以而分之的时候。在经销商问题上，只要不是恶意的，就要保持“不放弃、不抛弃”的心态，多用“帮”字诀。
可以帮助苏南经销商解决现存问题：理顺市场、理顺渠道、理顺思路、教会控管，包括提高他用量化方式，调查分析的方法，及时发现今后市场和销售中的问题。我想，如果“帮”的好，不仅更加增强了“兄弟”之间的感情，而且为今后“开疆拓土”保留无穷的能量。同样也会带给更多的经销商与公司合作的信心。

(作者: 李鹏海)
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