更换经销商的“四字诀”

2011-9-26 14:14| 查看: 172489| 评论: 1|原作者: 李鹏海

摘要: 从文中提供的信息不难看出，新上任的营销总监果敢、干练，对市场有很强的分析判断能力，在了解苏南市场后，就迅速提出了五点建议。在这里，我再给他加一条——调整大区经理。理性分析这些建议，除了换经销商外，其他都在可解、可控的范围。而且，从大区经理的反馈中我们 ...

第三个字是“带”
从营销总监能从市场调查后，迅速提出五个处理方法，不难看出其良好的职业能力。正是有鉴于此，才体现了其在今后的市场管理中，要有更多的耐心，在与自己的下级市场管理人员交往过程中，把他们也当成自己的朋友、弟兄，非不得以不用“刀”，而在“传、帮、带”上多下工夫。通过“以将带兵、以老带新、以会带培、言传身教”等多种方式，使自己带领的营销团队整体“换挡提速”、“升级换代”。

第四个字是“扩”
不管是什么行业、企业乃至产品，最重要的是要有“会”营销的人和团队。即使在现有的苏南市场有些不顺利，你仍然可以用“扩”字诀，弥补苏南市场之不足。
地缘“扩”，是在现有经销商的区域之外或相邻，按你的标准、经验、要求，再选一个能力更强的经销商。在纵深“扩”上下工夫，而不必刻意地就苏南市场难为自己。一旦帮扶苏南经销商的效果不明显，新的地缘扩张区域将补上销量的不足，亦可在不得已时，进行必要的整合。
还有一种地缘“扩”，就是在以上海、江浙为基地的同时，还可向福建、安徽等邻近的省区扩张，以新区增量，弥补可能出现的老区不足。在地缘扩张的同时，也要兼顾纵深“扩”，在现有销售好的市场，如上海、杭州等，加大关注和投入，在完成市区布局的同时，向区、县、镇纵深发展，把有限的精力向多打“粮”的市场上倾斜。做好“长板”，顺便补好“短板”。

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