工程直单：厂家最后的自我救赎？！

当今家电业的主流渠道仍是国美、苏宁、五星这样的连锁卖场。但随着商业地产成本逐年提升，以及各连锁商竞争日趋激烈，厂商的费用也随之水涨船高。最终，家电厂家在传统渠道的利润变得像刀片一样薄。
更要命的是，动辄三四十天的账期，让厂家非常被动。
在这点上，工程直单的优势就非常明显：厂家和甲方直接签订供销合同，省去了中间渠道环节。兼之一般工程订单都是大批量、上规模，厂家容易得到规模效应。
更有诱惑力的是，工程直单一旦签订合同，要先付10%定金；货到工地之后再有50%的货款到账；安装完毕后，再支付30%；最后，只有10%左右的尾款，作为服务和维护的抵押金保障。
因为这些优势，工程直单甫一登场，就惊艳群芳，叫好声不绝于耳，也因此被业界称为家电企业自我救赎的手段。
但连锁渠道并不欢迎厂家直接找客户，工程直单把它们晾在了一边，成为了看客。于是，厂家为了做好工程直单，只好粉饰一番，明修栈道，暗度陈仓了。

厂家PK代理商：谁能掌控主动权？

《滕王阁序》有云：失之东隅，收之桑榆。工程直单的境遇可谓反过来说。没了连锁渠道的竞争惨烈，却来了代理商的分庭抗争。
原因在于：工程直单的信息来源并非只有厂家掌握，分布在各区域的代理商往往比厂家近水楼台先得月。于是，厂家与代理商的工程信息之争，便成为这一创新渠道发展的瓶颈。
因为工程信息以及甲方的关系资源不对称，让一些拥有资源的代理商与厂家进行利益博弈，工程直单能否最终转化为订单也就显得扑朔迷离。
拥有大客户资源的代理商，往往代理多个品牌。谁给的利益大，他就主推谁，其他品牌就只能陪太子读书了。
厂家为了让代理商主推自己，则尽力维持与代理商的关系，筹码就是让利，并提供方案设计、技术支持等各种资源。于是，代理商在平衡各厂家利益的过程中，进一步强化了自己的市场话语权。

销售与市场网 cmmo.cn(作者: 刘春华)
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