工程三大难题的他山之石

2011-10-21 15:22| 查看: 269661| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 目前国内工程销售的发展还处于蹒跚学步期，做个不太恰当的比喻，就像一个幼稚的孩童，拿着刀叉，看着面前山一样的蛋糕，却不知道怎样放到嘴里。自己做，还是利用渠道？考虑因素主要有两点：1.资源在谁手里，比如客户关系在哪；2.能力在谁手里，比如大客户操盘的能力。一 ...

再说销售组织
站在工程销售的角度看，销售组织无非有4层：
1．总部的大客户部：这是高手云集的地方，他们个个都应是特种兵一样的高手。
2．大区：比如华东区、华南区。这个组织的人很有意思，他们一般不做单打独斗的事，而是足球场上的中场队员。作用有二：一是储存能力（如高级销售和优秀技术支持工程师），支援下级单位（分公司、代理），因为下级单位养不起高手；二是管理分公司和渠道。
3．分公司：这往往是销售的主体。在很多行业，这类组织可以占到销售的70%～80%，一般会设在省会或直辖市。人员也会比较多，一个公司有个几百人也不鲜见。
4．代理商：确切地说，这类不是内部组织。它们公司小，合作模式往往是一单一谈，也有长期的伙伴，大单基本需要厂家帮助，算是蚂蚁雄兵。
这样一划分，问题就简单了：第一类客户，总部大客户部上；第二类客户，分公司上，大区协助；第三类客户，代理商上，大区协助。
可能有人问了：为什么不是分公司协助代理商？理由是：分公司往往会掐死代理商——都有业绩压力啊！

资金怎么周转？

工程销售金额大，客户有时拿不出那么多钱，同时，账期也挺长。账期长，收款风险就大。很多大项目都是因为这个问题被叫停的。
解决这个问题，也可以借鉴其他行业的经验。不过别指望没有风险，利益与风险本来就是一个硬币的两面。

低首付
比如，大型设备行业（如矿山机械、吊车）通常就只首付10%。这当然有风险，所以它们补充了另一招：与租赁相结合。这有点像卖房子，住多少年，房子归你，付不了款，我收回。

按揭
和分期付款不一样，它需要有第三方的担保。现在大型设备行业里不少公司沿用这个招数。安全性确实强了很多，但是成本也上去了。

分销商
刚才说厂家和代理商掐架，代理商被掐死的可能性很大。但事情也不总是这样，也有一些代理商在这期间会成长起来，虽不至于和厂家叫板，但是却有了另一层的作用：资金缓冲池。比如垫付资金等。利用他们，也能减少资金的风险，当然要付出一部分成本。

共赢模式
还记着集资修路的模式吗？先掏钱修路，然后收过路费还款。这个模式在工程销售里也可以采用。比如太阳能热水器厂家把设备“免费”卖给学校，然后从之后学生的浴资里分成。工程销售的产品很多都是为了客户再经营而不是直接消费的，从它的经营里分成也是一条路子。

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