方案能力 这个能力对工程销售来说看起来就更奇怪了：如此透明的产品，怎么突出方案？ 这里就要说明两个问题了：什么是方案；为什么要突出方案。 所谓方案，不一定是指你那本厚厚的产品资料，那东西真没人看。在工程销售中，它是指你的产品如何满足客户公司需求的一个汇总说明。举个例子：你可以说明你的橱柜是如何帮助客户更好地卖掉他们的房子的，这包括性能介绍、话术组织、给卖房子的人带来的利益等等。 为什么要突出方案？原因在于工程销售同质化太严重了，而没有差异就没有销售。所以有差异要上，没有差异制造差异也要上。找到差异的方法有两个： 一是将标准产品进行定制开发。这是工程销售中的一个普遍手段，可以理解成按需定制。说到这，大家也就明白了需求挖掘为什么重要了：你不能指望客户全部自己提出来，因为那样又没有差异性了。 二是挖掘给客户带来的更深、更多、更大的价值。销售中的另一个原则是，客户往往认为，谁与他的利益建立链接了，利益就是由谁提供的。你不说对客户卖房子带来的好处，客户未必自己意识得到；你说了，客户就觉得你是唯一提供者，虽然你的竞争对手也能提供。 这两招一用，差异就出来了。 商务能力 这可不是指喝酒打麻将、买单送回扣。这些虽然也要做，但还不是最重要的。 我说的商务能力，包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等。 这些是做大项目的基本功，需要扎扎实实地修炼。做到工程销售这一级别，已经是正规军的打法了，需要学习的东西确实很多。产品、策略、技巧、思维、方案、流程、客户管理缺一不可。这仅靠销售人员自己的努力和摸索是远远不够的，需要体系化的培训、科学的考核制度、严格的管理体系和量体裁衣的销售工具，只有四位一体，效果才能彰显。否则，很容易使销售回到经验主义的窠臼。 我是如何把对手变成陪标的 文/ 刘春华 2009年，汶川大地震后，各省区分别承担了许多援建项目，这些项目信息是社会公开的。但项目什么时候启动、设计到了什么地步，是不公开的。 初步排查后我们发现，这些工程的工期很紧，工程方非常迫切地希望能提前结束整体方案的设计。但是，这些设计方案往往是不同的省份自己找设计院来设计的，是相对比较分散的。如果只是在四川援建项目的现场，是拿不到具体的设计方的实质信息的。 面对这种情况，我采取的措施是先切入一个工程，先弄清楚一个工程的具体实施流程，之后再到一条线（同一援建方的所有项目），最后是按照援建方索引的全部的援建项目的介入。 我们先排查的是安徽援建项目，是重灾区的项目，共有3个需要空调工程（一个医院，一个学校，一个纪念馆）。由于工期非常紧，对产品的交货期和品质要求很高，同时价格更需要有竞争力。 我们了解到项目的整体设计为济南的某设计单位，就马上联系合肥办事处帮助引荐相关的设计人员。同时，我们在成都的地面部队也和援建指挥部的领导沟通，说明我们愿意为援建项目出谋出力，为提前工期做好一切服务。由于我们了解他们需要什么，所以就有了共同的目标和沟通基础。援建方告诉了我们设计单位的设计师，还告诉了我们整个工程的空调大概规模。这些信息是参与前端设计的宝贵资料。 合肥和成都两个地方同时进行，按照我所推荐的空调品牌就很容易进入招标邀请的品牌之中。 由于我们参与了前端的设计，参数是按照我方空调品牌来设计的，招标的时候，自然不招而胜。当然，因为是援建项目，我们的空调价格相对其他项目是低的，这个项目对企业而言不挣钱，但却锻炼了我们的队伍。 从安徽项目中总结出来经验，我们马上复制到了其他省份的援建项目上，都取得了很好的结果。所有的援建项目的空调工程，我们占到了30%以上，得到了客户的认可。 产品供应商是整个工程的组成部分。往往工程方在设计整体方案时，都参照某一个品牌的性能参数来初步设计。一旦设计方案确定，这些参数也就确定了。因此，企业应尽可能参与工程方的前端设计，从而能决胜于招标现场之外。这是最难的一步。 （作者系帅康集团常务副总裁） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
销售与市场官方网站
( 豫ICP备19000188号-5 ) 
GMT+8, 2026-4-22 23:56 , Processed in 0.042795 second(s), 20 queries .
