嘉媚乐的百货经

“我们的生存之道是以不变应万变。”面对外资品牌的进驻和本土品牌在百货渠道的进进出出，王子孟如此回应。不变的是本质，事实上，8年的时间里，嘉媚乐一直在蜕变成长，更加符合消费者的需求。量变产生质变，凭借初期一个个网点开拓打下的基础，经过三四年的累积后，嘉媚乐在品牌销售和影响力上达到一定阶段后，实现了一次品牌跨越式的发展，快速地进驻了中国中高端的百货。如今，嘉媚乐在全国已拥有近千个商场专柜网点，培养了近70万的忠实会员。在北京、上海、广州等一线城市的高档精品百货店，嘉媚乐都设有专柜，其还与太平洋、百盛、银泰等国内大型百货公司达成了战略合作关系。

在与百货公司的合作模式上，究竟是选择直营还是通过代理商拓展市场，这也是一个品牌不得不面对的问题。2008年起，奢侈品牌在中国掀起了一股代理转直营的风潮，而这股风潮也蔓延到了化妆品市场。此前，只有部分国际一线化妆品品牌秉持绝对直营的态度，而现在一些逐渐成长起来的热门品牌也选择了这条路。而与此同时，更多品牌选择了代理制。

对嘉媚乐而言，这道选择题并不难做。在品牌建立之初，嘉媚乐就确定了实行代理制。但是，随着品牌发展，嘉媚乐形成的现实格局是，直营和代理两条腿走。目前除了北京、上海和广州，其他城市均由代理商运营。在网点数量上，直营和代理的数量是三七开，销售额也是差不多的比例。

但这的确不是他们的初衷。

谈及如此布局的原因，王子孟笑道，“原因很简单，像北京、上海这些城市，没有代理商愿意去做，初期运营投入成本太高，进一个柜需要50万。而对我们来说，如果在一线城市没有好的专柜，品牌影响力就会弱，所以只有我们来做。”

在两种模式的利弊权衡上，王子孟表示，“是互补的。代理商的优势是当地的，‘强龙难压地头蛇’，代理商在当地天时、地利、人和全占了，有资金的优势，有人际关系优势，让代理商来做，品牌会借势上得很快。而直营的好处在于，第一，品牌形象可以控制得很好，第二是对终端的培训可以做到非常细致和完善，对销售的细节会掌控得更好。”

事实上，从销售业绩上看，嘉媚乐似乎更愿意选择代理的模式，“转代理后，最大的变化就是销量明显提升”。王子孟给了这样一个数据：2005年9月，嘉媚乐在广东深圳茂业百货华强北店开设直营专柜，月均营业额10万；2011年7月转为代理商接手后，营业额提升了20%。如今，嘉媚乐在深圳市场的百货专柜已经全部转为代理商运营，“这也符合目前渠道各方的要求”。

照此逻辑，如果有合适合作伙伴愿意接手，嘉媚乐将会逐步把直营专柜的运营权逐步下放给代理商。

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