1111赵贵梅和她的美丽王国

尽管来自行业内的质疑声从未间断，山东维纳商贸有限公司董事长赵贵梅依然按着自己既定的规划在化妆品事业正轨上一步一步向前迈进。这其中，质疑多半缘于维纳近年来泛行业的大跨步扩张态势，尤其是维纳大规模买地投资房地产行业的系列动向等，而赵贵梅的“偏执”则更多的来自于其对美丽事业由衷地热爱和坚持。

成立于2005年的山东维纳是集化妆品省级代理、美容美发学校、房地产、服装等为一体的综合性商贸公司。旗下主要代理蓝秀、蝶妆、名门闺秀、雅蔻等国内外彩妆及护肤品牌。其2011上半年营业额相比去年同期增长100%，终端年销售额过亿元。

尽管如此，年轻的维纳并不满足于目前所取得的市场成绩。按赵贵梅的说法，维纳的目标很明确：就是要争做山东化妆品代理行业的老大。

“美”的中心主义

与维纳多元化经营思路相对应的是，赵贵梅所拥有的多个领导头衔。除去山东维纳董事长本职身份之外，赵贵梅还身兼中国彩妆委员会委员、临沂化妆品商会会长、兰田美容美发学校校长、韩式整型研究中心顾问等多重身份。

在维纳大张旗鼓地进军房地产开发领域之际，业界人士包括维纳的客户都曾不止一次地担心其将要转型做房地产，而不再专注于化妆品代理事业。

对此，赵贵梅坦诚地向《化妆品观察》解释道，“我理解业内朋友对维纳未来走向的各种关心和担忧。的确，近年维纳通过买地做房产生意的利润比化妆品代理甚至要高出3倍之多，但是维纳的主营业务现在未来都将以化妆品为主。因为她是我毕生的事业。”

事实的确如此，成立只有6年之余的维纳在中国化妆品代理领域算不得市场上的先行者。作为迟到者，足够雄厚的资金支持是代理商必不可少的硬性需求，尤其对立志要成长为山东化妆品市场龙头老大的维纳而言更是如此。在赵贵梅的盘算里，之所以向房地产、服装等其他行业延伸，无非是想借力打力，利用其在房地产领域里具有的先天政府政策支持优势来获取企业对化妆品事业的资金补充和支持。毕竟在赵贵梅众多的头衔中，中心点都是关于“美”的事业。

当然，与传统的化妆品代理商不同的是，赵贵梅和她的企业一开始就不仅仅局限于化妆品代理业务，而是要成长为具有整体效应的关于“美的综合体”——涵盖美发、美容、整型等外在美业务，同时还要成立心理咨询机构，也关注人的内心美。

打造一个属于赵贵梅特有的美丽王国，这才是她真正的“野心”。

代理这件事儿

关于化妆品代理业务，征战商场多年的赵贵梅也有着自己的原则和坚持。

她认为，品牌方与代理企业应该属于相对平等的位置，各司其职、互惠互利，保证合则约谈的原则很重要。

“上游品牌方职责应该是做宏观的，如产品包材甄选、策划包装、广告投放以及对产品品质把关等；而代理商则应该发挥其在区域市场内的资源优势为品牌的销售做良好的服务。只有双方各司其职，品牌才能在区域内成功运营。”赵贵梅表示不认同目前业内关于代理商话语权受挤压的质疑。

为了佐证自己的观点，她以切身的实例告诉《化妆品观察》。

维纳旗下主代理品牌蓝秀曾经因为当地气候原因导致包装瓶设计上存在一定缺陷。当发现这一问题时，赵贵梅主动向蓝秀品牌方反映相关情况，并封存货品，这样就避免了可能发生的关于蓝秀品牌质量受质疑的危机，为品牌商降低了经营风险。赵贵梅认为，代理商的作用就是回馈和市场服务的功能，同时帮助客户解决遗留问题，而这些正是品牌商亟需的市场空缺。

在普遍认为品牌商是上帝的化妆品代理氛围中，赵贵梅却在选择代理品牌时相当谨慎。她表示，与维纳合作的品牌必须具备两个要素：1、维纳必须是品牌在山东的省级代理；2、品牌知名度必须要高。

对此，赵贵梅有自己的考虑和解释，“山东是个很奇怪的市场，很多知名品牌在山东的销量并不理想。究其原因，我认为在于终端品牌并不适合分给多家代理商共同运营。”她说，“化妆品代理是一门需要与品牌商高度合作的生意。大家都知道，化妆品代理头几年是不赚钱的，所以品牌商与代理商之间的诚意合作态度就至关重要，毕竟谁也不想为他人作嫁衣。”

同时，赵贵梅还预测，“两到三年内，代理商的考验期就要来临。随着国内CPI指数的持续走高，员工薪酬等企业运营成本也会不断攀高，企业风险加大，到时小的代理商便会支撑不住而崩盘。”

不可复制的人才培养模式

年轻的维纳能够快速成长的背后其实有着其核心竞争力的支持。

赵贵梅认为，随着80后、90后这些新生力量不断成长起来，化妆品终端销售的BA、督导人员年轻化趋势就会愈加明显，这将直接导致企业的人才竞争更加激烈、白热化。同时，结合当今社会大背景下的“招工难、用工荒”等问题，“人才”难题势必会是未来企业发展上的拦路虎。

然而，在别人看似困难重重的局面下，之于维纳则是巨大的机遇所在。这其中，维纳奉行的多元化道路便起着关键作用。

赵贵梅介绍道，“早在公司成立之初，维纳就开始创办美容美发学校。学校成立伊始就明确了其承担的重任不在于盈利创收，而是为维纳公司的整体美容产业发展提供必须的后方人才保障和支持。”这应该算是维纳不可复制的人才培养模式。

据悉，赵贵梅旗下兰田美容美发学校已经走出临沂本地，在其他诸如济南、青岛、广州等城市都开设有分校，为企业发展提供源源不断的人才储备支持。

当然，根据对80后、90后新一代年轻人的特性的调查了解到，企业要留住人才不仅仅是加薪就能解决的。赵贵梅认为，新生代对工作环境的高质量需求也是企业不可忽视的要素之一。

“为了给员工提供更好的办公环境，我们于2010年购地并计划在两年内建成新的‘美丽庄园’办公楼，打造花园式的办公环境。”赵贵梅表示。

不止于此，山东维纳也有向零售终端扩张的意图。