如何从零做工程？

2011-11-22 14:19| 查看: 2168877| 评论: 8|原作者: 逄增钢

摘要: 工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重。经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成：1．寻找客户资料和初步联系客户；2．初步交流和见面；3．商机甄别和判断；4．发展销售关系和支持者；5．项目的控 ...

这些信息知道得越早越好，并且要根据情况的变化，实时补充和调整。
掌握信息后，要尽量去影响项目进程
其中最重要的影响手段就是招标文件了。
我们要在招标时的最终技术要求中（招标文件）写进你自己产品的独有特点，让你的产品最为符合标书的要求。也就是说，你的产品才是客户最想要、最需要的产品。
在这个过程中，最为重要的人物反倒不是该项目的最高决策人，而是撰写技术招标要求的一线工程师。如果搞得好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西、不要看到什么东西。
当你发现最终的标书提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来，让你提供的方案可以得到最高的技术分；二来，会给你的竞争对手造成极大的压力。不过，标书也不要从头到尾、百分之百地都体现着你们产品的风格，这也会导致一些麻烦：
1．你变成众矢之的，所有的竞争对手都盯着你干。这个会比较难受；
2．竞争对手死猪不怕开水烫，放一个极低的价格过来，反正不中拉倒，中了就算撞大运；
3．会导致其他可能的意外变化。
客户常用的招标形式，有两种：
1.公开招标：程序上相对繁琐，对于招标文件本身的准备要求极其严格，当你做标书的时候，务必请对照招标文件中的要求做到位，比如那些需要附上的资质、银行资信证明、以往合同等等，否则，即便是关系做得非常到位了，也有可能因为一点点手续上的问题导致失败。
一般来说，公开招标中会从一个所谓的电脑专家库中抽出几个人作为专家组成员。99%的可能是这几个专家的名字你连听都没听说过，更别说认识了。对我们来说，牢牢抓住客户单位就好，至于标怎么评，专家会去问客户。
2.邀标或议标：属于非正规招标，从一开始就充满了可操作性，稍不留意就会有很戏剧性的结果出现。大体上的形式是由使用部门和技术部门以及纪检、财务、领导等杂七杂八的部门共同组成议标小组，最后要么形式性的举手表决一下，要么主持人象征性地总结一下，结果也就出来了。
总而言之，无论采取什么招标方式，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
到了这个关键时候，主要的直接的主管人或者部门负责人的立场应当都已经站在你这一边了，那么此处的关系处理主要指向哪里呢？一般来讲，就是指对于大老总和之前没有完全拿下，对你方态度非常不明朗的项目周边负责人的关系弥补。
当然，如果在此之前你还没能搞定主管人员，或者通过种种迹象发现自己长得像来陪标的，那就应当毫不犹豫地、抱着豁出去的态度使出你最后的杀手锏，很多情况下，这会让你绝处逢生。这条杀手锏种类可以有很多，当然，在不阳光的交易中，可能包括返款，但返款这个绝招最好别那么着急就打出来。

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