挖坑与反挖坑

2011-11-22 14:25| 查看: 162199| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 在工程销售中，客户往往对自己买的东西非常清楚，这意味着两件事情：1.客户的隐形需求阶段几乎没有。在设计之初他就知道自己的食堂里要煤气灶而不是喷气式飞机，这个不用你启发。所以，基本没有一个要不要的问题，一定会要！但这并不代表他特别清晰地知道要什么样的，比 ...

挖坑的3个小技巧
文／张旭东
前期潜水，后发先至
如果暴露过早，往往会成为竞争者打击的靶子，你的一举一动，都会被对手严密监视，各种陷阱也会接踵而来，明枪易躲暗箭难防，一不小心就会着了道。所以，如果你具备强大项目推动优势时，可暂时按兵不动，让对手一个个跳出来，展示优缺点，仔细评估后在招投标时完成致命一击。
打乱对手的正常工程跟进进度
工程渠道有一个成长过程，在不同的时间，会有不同部门做不同的事情。一个成熟的公司是会主动引导工程的发展脉搏，有利、有节地开展甲方工作，双方的磨合都很舒适。
而不成熟的项目操作者则东一榔头西一棒子，自己做得累，也让客户累。试想：坐班族谁没有公事、私事啊，谁会一天到晚陪你瞎转悠？因此，你可针对竞争对手的弱点，发挥自身的优势，同时结合客户的需求，在不同时刻，提出系列建议案，由客户提出质疑，打乱对手的正常部署，让对手疲于应付杂务性销售工作，无法形成对工程进度的有效跟进。
分清项目轻重，把握关键项目的成功率
对具有全局性、制空性、长远性、关键性的工程项目，绝对不能分神，必定凝聚全力，务必成功。有些项目做好了，可以形成高屋建瓴之势，让其他项目像多米诺骨牌一样一次倒下。对于特定时间的关键项目，必须集中一切力量，重点部署，而对其他相对来说弱一点的项目产生的小干扰可以暂时不理会。

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