联营制是助推内外价格差的罪魁祸首

零售商原本作为顾客的购买代理，除了通过商品流通服务赢利外，还要承担商品流通过程中所发生的各种风险。
但是近20年来，为了回避这种风险，我国大部分百货店基本采用了联营制的经营模式——出租场地招引厂家、代理商入店，征收租金、返点、渠道费而实现赢利，从而转嫁商品风险。它与现代欧美百货店在“买手承担风险”交易原则下自担风险、自主经营商品的经营方式不同。
联营制曾对推动我国百货业的发展起了重要作用。但是近年来，这种模式所带来的经营同质化、零供矛盾激化、商品价格虚高等弊端也正在显现。
　　
转嫁风险
　　
把经营风险转嫁给制造商或代理商的过程，实际上也就是百货店商品经营去功能化的过程。　　

1．商品经营功能丧失。
在联营制下，百货店丧失了自主商品计划、开发、采购等零售核心能力，丧失了商品价格支配权，丧失了满足和调节顾客需求的能力，丧失了抗衡大供应商的优势地位，最终也就丧失了百货店的个性。
　　
2．经营功能异化。
首先是经营功能的异化。在放弃了核心的商品经营后，百货店在经营职能方面剩下和强化了定位管理、招商与品牌管理（遴选目标品牌并与供货商谈判扣点等合作条件）、布局与商品设施管理、整体促销管理、销售信息管理等。
其次是组织功能的异化。没有自主经营商品，自然也就犯不上培养商品计划和组织人员、商品采购（买手）人员以及售货人员。组织职能转为强化对代理商的管理，而弱化了企业人力资源的管理、开发和培训。
再次是服务功能的异化。售货人员是代理商派遣的，百货店通过与顾客的直接接触收集顾客需求信息以满足其需求的功能大大弱化，服务功能出现了严重的空心化。见图1。
这种“食利型”赢利模式难以通过自主经营和自主采购实现商品的差异化和低价化，也难以把国内物美价廉的“中国制造”产品纳入到整个商品供系统中。

销售与市场网 cmmo.cn(作者: 陈立平)
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