“头狼”眼中的战争

【案例一】员工VS员工：护短理直气壮
　　　　　　　
“丁总，刘英这个营业员必须从我们店除名！”星星连锁中心店店长赵海咄咄逼人地说。
丁正心里笑了一下，自己早有把刘英从中心店调走的打算。原因有二，一是中心店位于核心商业圈销量大，刘英的销售水平却一般，若不是碍于其与前任的关系，早拿她杀鸡儆猴在营业员中立威了；二是刘英依仗与前任总经理的关系，既不服业务代表的管理，也不遵从连锁门店的规章，人缘很差。
“赵总，你是怎么考虑的呢？”丁正不置可否地问，心想这也是给刘英调岗名正言顺的机会，前任也无话可说。
“言语不和就打人砸店，营业员都这么嚣张的话，我们就不用开门营业了。”赵海一脸火光。
“我有人员调整的打算，不过要等几天。”丁正没理会赵海的嚣张，本着解决问题的态度和颜悦色地说。
丁正刚到任就听说了刘英的表现，断定她会惹事，只是没想到事情来得这么快。事情起因很简单，顾客先在乐乐的展厅看产品询价，后来转到相邻的刘英所在的奇奇展厅，乐乐营业员脑子一时短路居然跟进来继续讲解。顾客走后，二人三言两语就动起手来，刘英表现英勇，打赢不说，一鼓作气把乐乐展厅和机器给砸了个稀巴烂。
“我不管你派谁来，刘英明天起不准在中心店上班！我们公司也是有纪律的，再说乐乐公司还追着要说法呢，看！公函！”赵海一巴掌拍出来一张传真件说。
“我看下。”丁正压住火气伸手接过传真。要不是负责星星连锁的业务是新手，缺乏经验，与赵海上级才对等的自己懒得掉价过来。
传真是由乐乐公司发过来，严正要求星星连锁解释发生的打人砸柜事件，要求由奇奇包赔人员和财产损失，并对营业员严肃处理。
丁正捏着传真看，心里快速盘算一圈后说：“赵总，既然乐乐给你们要说法，我现在正式代表奇奇公司要求贵公司也给我们个说法！”
“你们打人砸柜还要什么说法？”赵海看丁正脸色一变忽然这样说，很是吃惊。
“贵公司要向我们明文确定：营业员到对手展厅是否合乎规矩，如果合乎贵公司规定，我现在就代表公司表态，我们承担一切责任。”丁正换了官话，义正词严。
“这个，这个，去对手展厅肯定是不对的，但是也不能打人砸柜啊？再说，刘英整天迟到早退毫无规矩，这个人我们店不能要。”赵海一下被噎住了，转了话题说。
“赵总，人我早就想换，现在出了这个事反而不能换。营业员拿我们厂家工资去你们连锁门店工作，是要遵从双方的管理，刘英没有先违反你们规定，后续行为也符合正常逻辑，人不能换。”丁正挑开了明说。
“你是说你们公司支持打人？”赵海自以为抓住了话柄。
“我们公司不支持打人，但支持正当防卫。双方营业员都在你们公司，你们也有规定，怎么答复乐乐公司和我们无关。刘英明天来门店无法正常上班将被视为自动休假，半年内无人可调过来。”丁正话锋毫不迟疑地顶了过去。
刘英因祸得福，被丁正全公司表扬奖励现金800元不说，硬是保住了最赚钱的中心店位置。丁正也不吃亏，自己的威望在员工心中大涨，心存感激的刘英从此老老实实卖货。
　　
【案例二】厂家VS渠道：谁借刀杀人？
                
丁正接到公安局电话，差点把眼珠子惊掉下来。
胖子居然带了30多号人马，刀枪棍棒地把星星连锁东门市店给围了，声称要办了店长李华，李华吓得关门闭店不敢出来，只得报警求助。
丁正连夜赶到东门市公安局，看见一地的武器也吓了一跳。万一真动起手来，必然会惊动总部和媒体，后果想都不敢想。自己也是见过风浪的人，企业之间、商场之间，几十上百人的群殴自己也经历过，但这种厂家对决连锁的阵势，在渠道为王的年代还是首次听说。
通过奇奇公司的正面交涉，不愿闹僵关系的星星连锁最终还是做了让步——在奇奇公司的代理商老王的“活动”之下并交了10万元保释金之后，几十号人第二天就被放了出来。
几十号身上刺龙刻凤的“社区闲散人员”一出来，便奔代理商老王的压惊宴而去，这一点都不出丁正所料，幕后果然是老王！本来是大小渠道间的纷争，业务员胖子一出头马上变为厂家对渠道。
“你这兄弟，为什么要给别人当枪使呢？”单独相处时，丁正哭笑不得地问胖子。
“谁给谁当枪还不一定呢。”胖子狡黠一笑，露出大门牙。
东门市在胖子的经营下，渠道批发和门店零售一直不错，一方面靠其网络开发的能力，另一方面也和胖子与老王的私交有直接关系。
听胖子这么说，丁正笑骂道：“能耐了，老王还能被你放坑里？”
“我早想收拾星星了，正好老王有这个要求，何乐而不为？”胖子笑道。
这倒不是假话，就在上个月，老王店员和老王先后向丁正投诉，反映星星店不仅乱价销售，还私下批发，声称厂家再不出面，自己就被迫防守反击了！
这个事情丁正还真没有好办法。星星连锁在区域上并不强势，只有靠乱批发或乱价销售维持生存，为了维护大层面上的合作，丁正只有睁一只眼闭一只眼。
但是，整个行业没有核心技术，主要零部件全部进口，为求生存恶性价格战连年不断，将利润打得和刀片一样薄。
星星连锁一乱价，老王的专卖店马上就感受到压力，自然会向上投诉。老王是大户，丁正只好表态严办。造反作乱的星星连锁回头还向丁正要乱价产生的亏损费用，厂家的利润也不厚，丁正便将皮球踢给胖子。
作为区域上第一责任人，胖子挨骂自不可少。
“上次让我查星星的乱批发和乱价费用，我去找他们店长，居然受他一顿气！”胖子五大三粗，说话和办事像张飞，丁正非常欣赏这点，有冲劲。
星星连锁东门市店长李华也是不知好歹，一看胖子不仅不给钱还想赖账，就直接将其轰了出去，在周末变本加厉地乱价。
“轰我出来，对我个人没什么，但我是代表奇奇公司去的，不把公司放在眼里怎么行？老王被我一忽悠就同意找人了，那10万块是他赞助，公司不用兑现。”胖子一脸正气地说。
“看来，你们都不是枪！不过，下次把老子当枪使之前，给个提醒先！”劳苦了一天一夜，丁正当然不愿充傻子。
他清楚，纵使胖子对星星真有意见，也不是你作为厂家代表出头叫嚷的理由，这后面自然有猫腻——自然是代理商老王想整星星连锁，但以他地头蛇的实力，还不足以直面全国连锁的星星这个外来强龙，于是，将厂家拖进来借刀杀人、坐山观虎斗是最好的方法。
　　
【案例三】厂家VS厂家：“软柿子”组织反击
　　　　　　　　　　　
拿到当天的报纸，将上面的数据确定无误后，丁正通知业务，发动营业员每人必须购买不低于5份当天的早报。
丁正如此重视，是因为早报上刊登了省质监局出具的3个品牌检测报告，报告上对比的5款型号，奇奇的节能效果均高于乐乐。
憋了半年的火，终于可以释放出来了！因为，此前乐乐为达目标不择手段！
随着国家对节能减排的重视，家电业冰洗、空调等陆续推出“国家能效标识”，对耗电水平进行强制认证。奇奇和乐乐所在细分行业本来和这事八竿子打不着，行业协会却出面照虎画猫推出了“行业节能标准”，借机对企业敲诈敛财。
不善钻营的奇奇公司没有理会行业协会的暗示，乐乐却是投怀送抱地赞助了该协会的节能认证的推广活动。行业协会也投桃报李，认证后的乐乐产品节能效果普遍高于奇奇。
一夜之间，省内主流报纸纷纷大篇幅报道，《节日理性消费、抵制家中“电老虎”》、《谨防“电老虎”损害你的利益》一系列“新闻”，软文用行业协会认证数据，借某个有一定社会影响力的专家之口，进行产品对比得出奇奇比乐乐产品差的结论。
这种用软文进行宣传、公关或攻击的手段，丁正是见怪不怪，明知是乐乐借行业协会名头搞鬼却不能反击，只能吃哑巴亏。奇奇的品牌形象和终端销售，自然大受影响。
如今，质监局出具权威检测结果，又由党媒早报进行新闻宣传，天赐良机岂可错过？
当天，市区所有连锁门店营业员人手一份早报，第二天每人一份经过压膜处理的，所有零售门店发放复印后的早报，半个月之内，全省的所有网络均发放到位。所有人都是一个说法：国家权威机构和媒体新闻发布，让数据证明谁的产品更节能！
随即，乐乐在连锁的销售直线下降，不得不对连锁公关。拿到好处的连锁重申所有门店不准出现针对竞争对手的报纸。
不让摆，说可以吧，这不是造谣，有据可查！
乐乐挡也挡不住，部分代理商向其总部抗议，乐乐总部转头向早报提出异议，认为品牌对比性宣传涉嫌不正当竞争，违反了广告法。早报哪吃这一套，人家的说法是国家权威机构公布的检测数据，是新闻不是广告！你想干涉新闻自由？
乐乐总部正面动作彻底没戏，只能迂回进攻。其后，乐乐总部所在省的质监局发布监测报告，语焉不详地声称乐乐所有产品均合乎国家规定，多个协会和多名专家学者举办研讨会，探讨入世之后仍旧浓厚的地方保护主义氛围等等。但媒体自然不会自抽嘴巴，任凭乐乐如何公关，效果平平。
丁正内心很排斥企业间的这种恶搞，说得好听是以其人之道还治其人之身，说得不好听是把别人扔过来的屎尿，又亲手收集起来扔了回去。但不这样搞又没办法，整个社会诚信缺失你说好就是好说坏就是坏，老实人还怎么活？
　　
【案例四】渠道VS渠道：红眼的撕咬
　　
丁正一脸镇定地站在挤得密不透风的开开连锁自家柜台前，提心吊胆，祈祷不要出事。
国庆黄金周本来就是恶性营销事故高发期，开开连锁偏偏选择这个敏感点进攻星星的老巢。为确保此次开业顺利，开开号称从全国各地调了500多名保安。
黄金周还没开始，丁正就被双方的广告战搞得焦头烂额，先是开开连锁打出整版预热广告，声称获得包含奇奇在内的30多家主流厂商支持，奇奇一款畅销品被标注8折；星星连锁次周马上跟进，将同款产品打出7折价格，宣称“底价何必等下去”。
别说7折，就是8折卖半天公司也得净亏上百万！丁正先是约束业务和营业员，必须严格执行公司价格体系，然后亲自拿着盖红章的公函挨家确认，十一之前和十一期间，若违反奇奇的促销政策，超出部分厂家不承担一个子儿。
厂家之所以对十一前的广告如此重视，是因为这两天的广告一旦出问题毫无补救措施。比如，顾客会拿报纸指名购买广告产品，作孽的一方不得不卖几套充数；而在报广上吃亏的一方则会肆无忌惮地乱价予以报复，此时作孽的一方更会无耻地说：看，对方乱价了吧，那我们也跟进
销售与市场网 cmmo.cn(作者: 张 龙)
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