营销效率最大化

企业营销运营成本可以分为两大部分：刚性运营成本和柔性运营成本。刚性运营成本即营销系统运营务必保证的成本，如：渠道正常费用、渠道成员政策、渠道人员成本等；柔性运营成本，即营销系统运营可变的成本，如：渠道及消费者促销成本等。
企业要避免利润被原材料涨价吞噬，在刚性成本不能降低，柔性成本降低空间有限的情况之下，如何让刚性成本效率最大化成为解决问题的关键出路。娃哈哈的营销效率最大化值得很多企业学习，而娃哈哈营销效率最大化的基础和根源来自于娃哈哈的产品组合。如：娃哈哈每年仅有的几个产品广告，拉动了一系列产品的销售，并且，在同一渠道系统中，娃哈哈会有多个关联产品同时销售。
所以，在面对原材料涨价风险时，单一品类的企业的抗击能力是较弱的。其瓶颈和根源就是其产品品类过于单一，缺乏有效的产品组合。我们以两家生产婴幼儿补钙产品的企业为例。
A企业是婴幼儿补钙产品行业的第一品牌,市场占有率遥遥领先于其他品牌。面对原材料上涨的压力，企业必须提价才能保证利润。然而作为一直靠单一品类打天下的A企业，却面临困境：为保证渠道的利润，刚性成本很难降低；为降低价格上涨带来的风险，对渠道和消费者进行跟进促销，又会加大柔性成本的投入，吞噬企业利润。而竞品也会趁机进行阶段性侵扰，蚕食企业部分薄弱终端，这将导致终端覆盖率降低，销量下滑。
而同属婴幼儿功能食品行业的B企业，面对压力，却比A企业拥有更大的运营空间。因为B企业除了婴幼儿补钙产品以外，还拥有婴幼儿清火产品、婴幼儿功能性米粉等品类。B企业的三大品类产品之间具有高度的关联性。表现为：三大品类产品在同一渠道运作，并且由同一个销售团队实施市场运营。针对提价，B企业采取了以下策略：1.分阶段对三大品类实施价格调整，以降低渠道对涨价的反弹；2.对涨价品类产品实施放大促销政策，以一个品类带动三个品类的销售，保证促销效率更大化；3.同时，适当收回下阶段涨价产品的推广政策，以降低部分推广成本；4.在涨价期间对同一销售团队实施临时性激励措施，以提高人员的工作效率。

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