二线品牌的“盒子困境”【情景案例】

居安照明企业的销售经理小张最近非常疲惫，大约是在2008年下半年以来，他越来越感到家居照明这一行很难做了。小张所在的企业是家居照明行业的一家中小型企业，主要生产平板灯，虽然企业规模不大，但之前在照明行业中业绩尚可。然而，现在家居照明市场竞争越来越激烈，平板灯的生存空间也越来越小了。

进店遭拒
随着业务推进越来越艰难，小张发现，企业的客户或是目标客户，以前是省会市场，现在二、三级市场也逐渐有这样的趋势——似乎不约而同地拒绝平板灯的进入，纷纷做起了艺术灯、欧式灯、LED水晶灯......磨破嘴皮子好不容易与一家商场谈判成功，促销也做了，导购也培训了，陈列也做了，可过不了几个月，客户就开始发牢骚：“卖不动啊”、“很难推动一个”、“不赚钱啊”、“价格贵啊”......

刚开始小张认为客户抱怨是个常态，毕竟在很多产品销售中都存在经销商抱怨的现象，不过抱怨完了，还是会继续卖下去，不用管它。可是随着时间的推移，大部分客户都反映这个问题，他开始意识到问题的普遍性了。向公司反映，老板一句话给打发了：“不卖平板灯卖什么灯？家居照明不就是定型产品吗？你看欧普不是卖得很好吗？”求救无门，无奈之下小张只能自己想办法。
从2009年开始，小张拜访了几百个灯具经销商，省会市场和部分地级市，有的经销商已经形成了条件反射，只要一听说是家居照明的厂家，一律拒绝接待，连谈话的机会都不给他。当然也有会做人的经销商，他们会客气地对小张说，现在不经销这样的产品，然后说了一大堆理由。小张对这类经销商的话进行总结后发现，核心的理由主要有两点，一是款式单调，二是利润低。县城经销商稍微好一点，但销量好的店都被欧普、雷士抢占。

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