你压至极限，我虚设底线

为什么客户要逼你，好好谈，不逼不行吗？
有人会说，废话！客户不逼会觉得吃亏。
可是话说回来了，逼到什么程度客户才觉得不吃亏？你把一个1万元的东西卖1千元，他也会觉得吃亏。相反，你卖9900元，他可能还认为自己占便宜了。
所以关键不是客户认为自己吃不吃亏，而是他认为哪里才是底线（底价）。所以对于销售来说，谈判其实就是要“塑造”底价。

顽强抵抗

我在打单的过程中，碰到过的最艰苦的一次谈判，是和一位专业买手的较量。
他是一个大公司的采购经理，人很诡诈。那个项目的前期工作，我们做得很扎实，就剩下最后谈判这一关了。我当然希望尽快落单，做销售的总是签单为安。
这家伙看准了我的这一想法，特意把谈判时间安排在了晚上九点半。
请注意，不是某一天的晚上九点半，而是一周里每天的晚上九点半。他白天以工作忙为借口，让我在宾馆里耗着，晚上再开始折磨我。每天谈的时间也不长，每次都会控制在一个小时之内。
第一天之后，我就识破了他的诡计，于是将计就计，白天睡觉，晚上和他耗。反正他白天要上班。谁怕谁！
我对付他的策略其实也很简单，那就是顽强抵抗。
我已经算好，他没有权力因为价格的原因干掉我，所以我也就不在乎了。我们是个多主题谈判，要谈的东西其实很多，包括价格、付款、服务、实施、实施人员的吃住行等等。
每个主题，我都会准备5个以上的理由。而且这些因素我全部都结合起来谈，决不让他拆开。
比如，谈价格时，他一要求降价，我就会告诉他：在给你的回报条件中有没有你不想要的？这些回报给你带来的价值是什么？我们的成本是什么等等。他每次让我降价，我就抛出一堆问题，搞得他很郁闷。
谈了两次之后，我发现了他的一个心理规律：他通常在我抵抗第三次和第四次的时候心理崩溃，只有一次我谈出了第五个理由的时候，他才崩溃。
最终我大获全胜，价格没降几个子，送了些无关痛痒的东西让他回去交差，一个300万元的单子就算谈成了。
这个案例中，我运用了一个心理学原理：客户往往不能承受三次以上的抵抗！如果你连续抵抗三次，客户往往就会放弃。

销售与市场网 cmmo.cn(作者: 崔建中)
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